Bootsversicherung: "Manchen Seglern heute fehlt einfach die Routine"

Pantaenius-Mitgeschäftsführerin und Marketing-Chefin Anna Baum über anfängliche Skeptiker, Boom- und Krisenjahre, alte und neue Herausforderungen und wie das Unternehmen derzeit fit für die Zukunft gemacht wird

YACHT: Frau Baum, als Ihr Vater in den Siebzigern bei Pantaenius anfing, wie viele Privatleute hatten damals dort bereits ein Segelboot versichert?

Anna Baum: Als mein Vater 1963 bei Pantaenius anfing, wurde dort noch kein einziges Segelboot versichert. Pantaenius war damals ein reiner Versicherungsmakler, der an der Hamburger Börse hauptsächlich Gewerbe und Industrie mit Versicherungen versorgte. Das erste bei Pantaenius versicherte Segelboot war sein eigenes – ein etwa sechs Meter langes Catboot aus Holland, die "Elbblume". Das änderte sich schnell, als 1969 bei einem Scheunenbrand viele seiner Freunde aus dem Hafen in Teufelsbrück ihr Boot verloren und nun keine angemessene Entschädigung erhielten. Damals war es gängige Praxis, sein Boot zum Beispiel über die Hausratsversicherung abzusichern. Daraufhin hat mein Vater mit zwei befreundeten Rechtsanwälten seine Yacht-Kasko- und Haftpflichtbedingungen entwickelt und zu einem eigenen Produkt bei Pantaenius gemacht, das zunächst weiterhin über die Versicherer an der Hamburger Börse gezeichnet wurde. Herzstück war damals die Feste Taxe, eine Revolution in der Bootsversicherung.

Wissen Sie, wie viele Mitarbeiter damals bei Pantaenius Bootsversicherungen verkauft und Schäden abgewickelt haben? Und wie viele sind es heute?

Zu Beginn waren es zusammen mit meinem Vater nur fünf Mitarbeiter, von denen zwei den sich immer schneller entwickelnden Bereich der Yachtversicherungen übernahmen. Die Schäden wurden zu diesem Zeitpunkt noch über den Assekuradeur abgewickelt, der die Versicherungen an der Börse zeichnete. Auch das änderte sich jedoch bereits nach wenigen Jahren, da die Anzahl der Kunden so rasant wuchs, dass eine effektivere Form der Abwicklung nötig wurde, um dem einzelnen noch wirklich gerecht zu werden. Daraufhin bemühte sich mein Vater um Zeichnungsvollmachten bei den beteiligten Versicherern und rief eine hauseigene Schadenabteilung ins Leben. Heute sind bei Pantaenius Yachtversicherungen rund 200 Mitarbeiter in Europa, Nordamerika und Australien angestellt.

Nun haben Sie kürzlich den 100.000. Bootsversicherungsvertrag an den Mann gebracht. Wie muss man sich die Geschäftsentwicklung in den zurückliegenden 40 bis 50 Jahren vorstellen? Verlief die immer gleichmäßig oder war es früher einfacher – oder aber schwerer –, einem Segler eine Police für sein Boot zu vermitteln?

Es war damals nicht unbedingt einfacher, aber die Ausgangssituation war eine völlig andere. Vor 50 Jahren musste mein Vater zunächst einmal Versicherer von seinem Produkt überzeugen, die bisher wenig bis keine Berührungspunkte mit Wassersport hatten. Zehn Jahre später war die größte Herausforderung, ein effizientes System der Bestandspflege und Schadenbearbeitung zu entwickeln, da bereits fast 10.000 Kunden ihr Boot bei Pantaenius versichert hatten. Das wurde durch eine eigens entwickelte Software gewährleistet, damals ein Novum und gleichzeitig wichtiger Bestandteil des Erfolgsrezepts. Der Kundenservice konnte so nachhaltig verbessert und natürlich beschleunigt werden.
In den achtziger Jahren wurde das Geschäft bei Pantaenius dann zunehmend internationaler, da sich nach und nach Segler aus Dänemark, Schweden und Großbritannien meldeten, die ihre Versicherung bei Pantaenius abschließen wollten. Mund-zu-Mund-Propaganda war damals ein sehr wichtiger Faktor für das Wachstum. Der gesamte Markt entwickelte sich zu diesem Zeitpunkt sehr dynamisch – mehr Boote und auch mehr Wettbewerb. In den Neunzigern wurde dann die Pantaenius-Tochter MCS – Marine Claims Service gegründet. Die Erfolge des Havarie-Kommissariats bei der Aufspürung gestohlener Boote bescherten uns einige Aufmerksamkeit und somit nochmals einen Schub neuer Kunden. Heute ist die wachsende Internationalität eine unserer größten und spannendsten Herausforderungen. Jedes Land hat seine individuellen Anforderungen, und auch unsere Kunden in Hamburg sind zunehmend in internationalen Revieren unterwegs. Unser Anspruch ist es, diesen den gleichen Service zu bieten wie einem Segler auf der Ostsee. Daher haben wir ein weltweites Servicenetzwerk aufgebaut, das wir stetig weiter ausbauen.

Worauf begründete sich der Boom in den Achzigern, und warum ist es heute so viel schwerer, neue Kunden zu gewinnen?

Schiffe wurden damals durch Fortschritte im Fertigungsprozess und der Materialentwicklung verhältnismäßig erschwinglich. Das hat viele Segler zu Eignern eines neuen Boots, zumeist Serienproduktionen, gemacht. Heute können wir die Auswirkungen dieses "Booms" auf dem Gebrauchtbootmarkt beobachten. Hinzu kommt, dass die Art von Segler, die auf dem Wasser groß geworden sind, sich nun ganz allmählich aus dem Wassersport verabschiedet. Der Nachwuchs kommt, aber er möchte sich nicht immer auch zwangsläufig an ein eigenes Schiff binden. Die Möglichkeiten für junge Leute sind heute einfach vielfältiger. Trotz dieser sichtbaren Veränderung verzeichnen wir weiterhin ein gesundes Wachstum und beobachten immer wieder temporäre Trends. Bis vor kurzem waren es eher kleine trailerbare Boote, in den letzten drei Jahren ziehen nach unserer Erfahrung jedoch auch insbesondere größere und sehr hochwertige Boote und Katamarane über 40 Fuß neue Eigner an. Allein die Anzahl an Segelkats in unserem Portfolio hat sich in den letzten sechs Jahren verdoppelt. Auch die Charterbranche verzeichnet nach unserer Beobachtung ein reges Wachstum.

Wenn Sie ihn in kurzen Worten beschreiben sollten, wie sah dann der typische Pantaenius-Kunde vor dreißig, vierzig Jahren aus – und wie darf man ihn sich heute vorstellen?

Bei über 100.000 Eignern ist unsere Bandbreite natürlich ziemlich groß. Unsere Segler waren vor dreißig Jahren auf jeden Fall im Schnitt gut zehn Jahre jünger. Ein durchschnittlicher Kunde, den wir in Hamburg versichern, ist heute 51, männlich und mit einem 36-Fuß-Kielboot auf der Ostsee, der kroatischen Adria oder rund um Mallorca unterwegs. Gewachsen sind die durchschnittlichen Boote unserer Eigner in den vergangenen zwanzig Jahren um etwa drei bis vier Fuß. Der durchschnittliche Versicherungswert dieser Referenz hat sich dafür in diesem Zeitraum um fast 25 Prozent gesteigert. Das liegt an modernerer Technik, teurem Zubehör und natürlich an der allgemeinen Preisentwicklung.

Sie bieten ja längst nicht mehr nur reine Policen für Boote an. Vielmehr haben Sie auch zig Absicherungslösungen für den Segler selbst, ob Eigner oder Charterer, im Angebot – von der Skipperhaftpflicht über diverse Reise- und Törnversicherungen bis hin zum Rechtsschutz für Bootsbesitzer. Woran liegt das, an einem mangelnden Können der Segler, an einem allgemein gestiegenen Risikobewusstsein beziehungsweise Sicherheitsbedürfnis oder aber an einem schlicht immer cleverer gewordenen Marketing der Versicherungsanbieter?

Yachteigner und Wassersportler werden immer unterschiedlicher. Das bedeutet, die Spannweite im Bereich ihres Einkommens, der familiären oder beruflichen Situation sowie der Nutzung eines Bootes ist heute viel größer als noch vor 30 Jahren. Kern unseres Geschäfts bleiben nichtsdestotrotz Kasko- und Haftpflichtprodukte sowie Absicherungen für Skipper & Charterer, die wir für sehr wichtig halten.

Hat das Können, haben die seemannschaftlichen Fähigkeiten der Segler in den zurückliegenden Jahrzehnten eigentlich tatsächlich, wie immer behauptet wird, abgenommen? Und wenn ja, wie macht sich das in Ihren Zahlen bemerkbar?

Das Können hat nicht unbedingt abgenommen, das technische Verständnis hat jedoch mitunter nicht mit der Entwicklung neuer Technologien an Bord mitgehalten. Die Qualität der Ausbildung ist heute zumeist auf hohem Niveau. Dennoch wird insgesamt weniger Zeit auf dem Wasser verbracht. Manch einem fehlt somit die Routine, die für die Generation meines Vaters noch selbstverständlich ist. Wir versuchen unsere Kunden hier zu sensibilisieren und geben direktes Feedback basierend auf unseren Erfahrungen in der Schadenbearbeitung weiter. Das macht sich bezahlt. Wirklich signifikanten Einfluss auf die Schadenquoten haben vor allem Kumulschäden, also die Großschadenereignisse, an denen mehrere Boote auf einmal beteiligt sind.

Wie hat sich die Art der Schäden verändert?

Einzelne Schäden sind heute meist wesentlich teurer als vor 20 Jahren, weil die Technik an Bord ausgefeilter und aufwändiger ist. Auch die Schadenursachen selbst verändern sich. Wir verzeichnen zum Beispiel häufiger Navigationsfehler aufgrund falscher Verwendung elektronischer Navigationssysteme. Grundberührungen sind in der Regel die Folge, die heute rund zwölf Prozent der Schäden ausmachen und somit den Klassiker, die Kollision mit einer anderen Yacht, als Spitzenreiter abgelöst haben.
Brandschäden treten zwar zehnmal seltener auf, sind jedoch meist so verheerend, dass das Schadenvolumen überproportional hoch ausfällt. Berlin, Neustadt oder Norderney sind einige der bekanntesten Beispiele für solche Kumulschäden aus den letzten Jahren. Ähnlich verhält es sich bei Mastbrüchen, die ebenfalls seltener auftreten als Kollisionen oder Grundberührungen, mit rund zehn Prozent jedoch einen ebenso großen Anteil des Gesamtschadenvolumens ausmachen. Dies lässt sich hier vor allem auf steigende Preise für Material und Arbeitsstunden zurückführen.
Zugenommen haben jedoch vor allem auch Unwetter. Allein die Herbststürme Herwart und Xavier haben 2017 für eine ganze Reihe von Kumulschäden gesorgt. Das Phänomen Klimawandel ist vielleicht noch nicht vollständig durchleuchtet, und die Folgen mögen in ferneren Regionen deutlicher zu spüren sein als bei uns. Veränderungen registrieren wir jedoch auch hier. Die Anzahl der Blitzschäden zum Beispiel hat sich in den letzten zehn Jahren verdoppelt.

Pantaenius ist ja international aktiv. Gibt es signifikante Unterschiede einerseits bei den Kunden, andererseits bei den Schäden zwischen deutschen Seglern und Seglern aus anderen Ländern? Und wenn ja, woran zeigt sich das?

Natürlich gibt es regionale Unterschiede in der Mentalität der Segler und in der Art, wie Wassersport gelebt wird. In Großbritannien hat das Segeln vielerorts einen sehr sportlichen und traditionsbewussten Anstrich. In Mittelmeerraum gibt es zahllose Boote, viele Eigner betrachten sich jedoch nicht in erster Linie als Segler oder würden gar bei einer Regatta mitmachen; das Boot gehört zum Lifestyle. In einigen Teilen Skandinaviens wiederum haben Boote bis heute einen ganz praktischen Nutzen als alltägliches Fortbewegungsmittel. Aber natürlich sind das nur einige Stereotype.
Die Schadenursachen unterscheiden sich dementsprechend jedoch ebenfalls regional, wenn auch nur in wenigen Fällen signifikant. Enge und zum Teil überfüllte Marinas im Mittelmeer sorgen für viele, wenn auch meist kleine Kollisionsschäden. Schweden und Dänemark verzeichnen durch die felsigen Reviere überdurchschnittlich viele Grundberührungen, und Nordamerika ist wetterbedingt besonders häufig von Blitzschäden betroffen. In den Niederlanden hingegen verzeichneten wir eine Zeit lang vermehrt Diebstähle kleinerer Motorboote.

Der Konkurrenzdruck in der Bootsversicherungsbranche ist bekanntermaßen groß – so groß, dass anders als etwa bei den Autoversicherungen die Versicherungsprämien bei vielen Anbietern für die Segler seit Jahren quasi nicht mehr gestiegen sind. Wie lange kann das, angesichts steigender Schadenquoten, noch so weitergehen? Oder anders gefragt: Müssen sich Ihre Kunden in naher Zukunft auf steigende Prämien einstellen?

Zunächst einmal ist der Konkurrenzdruck in der Bootsversicherungsbranche sicherlich nicht größer als etwa in der Bootsbranche selbst. Das Problem ist eher die Vergleichbarkeit der Produkte. Ein qualitativ sehr hochwertig gefertigtes Schiff unterscheidet sich auch für die meisten Laien recht offensichtlich von einem minderwertigen. Bei Versicherungen sind die wesentlichen Unterschiede leider nicht immer auf den ersten Blick ersichtlich. Die Idee, alle Versicherungen seien gleich, kursiert nach wie vor und verzerrt den Wettbewerb entsprechend.
Wie einige unserer Mitbewerber haben wir vor einigen Jahren unsere Tarife angepasst. Dies war nach rund zwölf Jahren unveränderter Tarife ein wichtiger und notwendiger Schritt, um angesichts stark gestiegener Schadenkosten nachhaltig die Qualität unserer Arbeit und so letztlich die langfristige Zufriedenheit unserer Kunden zu sichern. Das ist uns sehr gut gelungen. Andere Anbieter haben diesen Schritt nicht geschafft und mussten sich aus dem Geschäft verabschieden. Insgesamt verzeichnet die Branche deutlich mehr Marktaustritte als Neueintritte, was sowohl beteiligte Versicherer als auch Maklerhäuser selbst betrifft. Erst vor kurzem haben sich zwei der großen Generalisten aus dem Yachtversicherungsgeschäft zurückgezogen.

Großschadensereignisse wie Hurrikans in der Karibik oder schwere Herbststürme hierzulande oder aber auch diverse Großbrände in Winterlagern haben bestimmt auch die Pantaenius-Bilanz in den letzten Jahren belastet. Hat das, abgesehen von gegebenenfalls steigenden Prämien, eigentlich irgendwann mal Konsequenzen, sprich, müssen Segler, die künftig beispielsweise während der Hurrikansaison ihr Boot in der Karibik oder aber hierzulande während des Winters im Wasser oder im Freilager an Land stehen lassen wollen, mit schärferen Auflagen oder gar Ausschlüssen seitens der Versicherer rechnen?

Die Bewertung von so spezifischen Risiken wie tropischen Stürmen und Hurrikans obliegt nicht allein den Versicherungsanbietern auf dem deutschen Markt sondern ist eng an Entwicklungen auf dem Weltversicherungsmarkt gekoppelt, wo diese Risiken platziert werden. Hier wurden die Schrauben deutlich angezogen. Der weltweit größte Rückversicherer, die Münchner RE, sprach im Zusammenhang mit der weltweit zunehmenden Häufigkeit und Intensität von Unwettern vor kurzem von einer "neuen Normalität". Man rechnet also auch in Zukunft mit ähnlichen Wetterereignissen.
Wir haben unsere Hurrikan-Klausel nach den verheerenden Schäden von Hurrikan Ivan 2004 entwickelt und nun, nachdem die Hurrikans Irma & Maria die Messlatte für Hurrikanschäden erneut nach oben gelegt haben, entsprechend anpassen müssen. Das bedeutet konkret: Spezifischere Vorschriften für die Lagerung der versicherten Yachten.
Auch wenn wir froh sind, als einer der wenigen Anbieter überhaupt weiterhin Deckungsschutz für die Hurrikansaison bieten zu können, betrifft dies letztendlich nur einen einstelligen Prozentsatz unserer Kunden. Für Eigner, deren Boote hierzulande im Freilager oder Wasser überwintern, gibt es keine neuen Auflagen oder Ausschlüsse. Auch wenn wir uns in Anbetracht der immer heftiger auftretenden Herbst- und Winterstürme insbesondere von unseren Kunden, die im Wasser überwintern, besondere Sorgfalt wünschen.

Wie wichtig ist im digitalen Zeitalter, in dem ja längst viele Versicherungsverträge online abgeschlossen werden können, noch der persönliche Kontakt zum Kunden? Und ticken da Segler anders als etwa jemand, der beispielsweise "nur" eine günstige Hausrat- oder KFZ-Versicherung sucht?

Auch wenn für einige Vollblutwassersportler das Segeln selbst alltäglich ist, werden die Segelboote selbst fast nie als Alltagsgegenstände wahrgenommen. Ob es investierte Stunden oder Euros sind, für nahezu all unsere Kunden ist das Schiff eine Herzensangelegenheit. Im Schnitt gehen nach wie vor pro Tag gut 60 Anrufe von Kunden in unserer Zentrale in Hamburg ein. In der Hochsaison liegt der Rekord bei 250. Die persönliche Beratung ist also auch heute noch ein wesentlicher Bestandteil unserer Unternehmensphilosophie. Auch auf den Wassersportmessen oder bei Segelevents suchen viele unserer Kunden den persönlichen Kontakt, stellen Fragen und geben uns Feedback zu Service oder Produkten.

Blicken wir nach vorn: In Kürze geht Ihre neu gestaltete und modernisierte Homepage online. Wie wichtig ist es heute für Bootsversicherungsanbieter, im Web nicht nur irgendwie präsent, sondern insbesondere auch in den sozialen Netzwerken quasi permanent aktiv zu sein? Und beschert Ihnen das wirklich neue Kunden?

Wir verstehen die Ausweitung unseres Onlineauftritts als zusätzliche Serviceleistung, nicht als Ersatz für unsere Kundenberater am Telefon. Plattformen wie Facebook nutzen wir hauptsächlich, um Interessierten einen Einblick in aktuelle Themen aus der Pantaenius Welt zu geben. Ob es uns neue Kunden beschert, können wir nur vermuten. Wir registrieren jedoch regionale Unterschiede. In anderen Ländern, Dänemark etwa, ist das Nutzungsverhalten der Wassersportler in Bezug auf Social Media tatsächlich ausgeprägter als in Deutschland.

Die Segelbranche unterliegt ja einem ständigen Wandel. Sei es, dass junge Leute sich längst nicht mehr an nur ein Hobby, das Segeln, binden wollen, oder dass das Segeln selbst, Stichwort Foiling-Technologie, immer radikaler und rasanter wird. Wie reagieren Sie darauf und was sind Ihrer Meinung nach denn die nächsten wirklich großen Meilensteine im Bootsversicherungsgeschäft?

Pantaenius gilt zu Recht als Pionier auf dem Markt und wir arbeiten auf Hochtouren daran, diesen Titel auch in Zukunft zu verdienen. Radikale Rennyachten werden innerhalb der Pantaenius Gruppe zwar auch bedient, jedoch über unser Schwesterunternehmen die Pantaenius Unternehmensversicherungen. Diese Regelung gewährleistet, dass es zu keinen nachteiligen Wechselwirkungen zwischen Fahrtenseglern und Proficrews kommt. Wir haben uns hier nie verschlossen und technologische Innovationen mit großem Interesse und Leidenschaft begleitet. Die Versicherung einer reinen Rennyacht, wie zum Beispiel einer Open 60 mit Foils, ist jedoch kaum mit einer klassischen Yacht Kasko vergleichbar und beinhaltet viele Ausschlüsse.
Ein großes Thema für die nächsten Jahre werden sicherlich das Boatsharing und alternative Eigner-Modelle sein. Außerdem bietet die fortschreitende Digitalisierung natürlich eine ganze Reihe an Möglichkeiten, um Versicherungsprodukte möglichst kurzfristig verfügbar zu machen und auch individueller anzupassen. Wir werden in den kommenden Monaten einige Neuerungen auf den Markt bringen. Sie dürfen gespannt bleiben.

Und – die Frage muss zum Schluss einfach sein –, wer verursacht in Relation gesehen eigentlich mehr beziehungsweise größere Schäden, Segler oder Motorbootfahrer?

Kurz und knapp: Bei den Rigg- und Mastschäden liegen die Segler vorn. Nein, im Ernst. Auch wenn diverse Klischees über verschiedene Typen von Wassersportlern existieren, können wir die gängigen Vorurteile statistisch entkräften. Beide Parteien halten sich fast immer die Waage. Gute Seemannschaft ist für die meisten unserer Kunden, ob unter Motor oder Segel, selbstverständlich. Und für alle, die doch einmal Pech haben, sind wir gerüstet. Da kann kommen, was will!

Pantaenius – Die Firma 1899 lässt Johann C. Pantaenius seine von ihm gegründete Firma ins Handelsregister in Hamburg eintragen. In den nachfolgenden Jahrzehnten wird "der Name zum Begriff für Seekasko- und Transportversicherungen", wie es in der Chronik des Unternehmens heißt. 1963 tritt Harald Baum in die Firma ein, sieben Jahre später übernimmt er Pantaenius. Baum betreibt das Industrieversicherungsgeschäft weiter. Zugleich aber entwickelt er auf Segler zugeschnittene Yachtversicherungen. Mit großem Erfolg, Pantaenius ist heute in Deutschland der führende Vermittler von Bootskasko- und -haftpflichtpolicen. Der wird inzwischen mit Anna, Daniel und Martin Baum von der nächsten Generation geführt.