Intervista: Occasione o spreco di denaro nel mercato delle barche usate?
Antonia von Lamezan
· 15.07.2026
YACHT: Le capita mai di riconoscere una barca scadente ancora prima di salire a bordo?
Uwe Gräfer: In effetti è possibile. Ovviamente si vede solo la superficie, ma spesso lo stato di manutenzione si può già valutare dal pontile. Ciò non significa che non si debba acquistare l’imbarcazione: bisogna poi andare nei dettagli e verificare: si tratta di un problema estetico o ci sono difetti strutturali che potrebbero rivelarsi costosi o di entità imprevedibile?
Il 2026 è considerato un anno favorevole per chi acquista barche di seconda mano. Ci sono davvero così tante occasioni?
Bisogna fare una distinzione. Ci sono delle occasioni, ma questo riguarda soprattutto i modelli più datati – non gli acquirenti, ma le barche. I modelli classici degli anni ’70, ’80 e ’90 sono in parte disponibili a prezzi molto convenienti, più convenienti rispetto a qualche anno fa. Anche le imbarcazioni più recenti, costruite a partire dal 2005, sono leggermente più economiche, ma in questo caso non sussiste il problema per i venditori di non riuscire a smaltirle. Queste imbarcazioni continuano a vendersi bene.
Ieri ho parlato con un importante agente nautico in Olanda; viaggio spesso all’estero e in queste occasioni chiedo sempre il parere degli agenti. Mi hanno confermato che le imbarcazioni più recenti e ben tenute continuano a vendersi bene. Per quanto riguarda invece le imbarcazioni usate più vecchie o con qualche problema, ci sono effettivamente delle difficoltà.
Qual è l'errore più comune che si commette quando si acquista una barca di seconda mano?
L'errore più grande, indipendentemente dal momento, è quello di affrontare la questione in modo troppo emotivo e di innamorarsi subito di una barca. Ci si immagina già seduti sul ponte a sorseggiare un aperitivo al tramonto, da qualche parte nel Mediterraneo o nel Mar Baltico, e si fantastica su un futuro con quella barca. E così non si è più in grado di guardare la situazione con lucidità e di vedere anche i problemi.
Noi, in qualità di periti, adottiamo un approccio analitico e obiettivo: l’imbarcazione presenta questi e questi vantaggi, oltre a questi e questi svantaggi. E poi arriva una valutazione finale che tiene conto anche del prezzo. Quanto bisogna ancora investire per realizzare il sogno? Oppure è meglio lasciar perdere, perché in realtà si tratta di un pozzo senza fondo?
Quindi lei è, per così dire, quello che rovina il divertimento?
No, il nostro ruolo non è quello di rovinare il divertimento. Vogliamo offrire una prospettiva obiettiva e mettere in luce i rischi, in modo che chi è interessato all’acquisto sappia cosa lo aspetta davvero. Il sogno è del tutto legittimo e umano. Una barca è sempre una questione emotiva, e va benissimo così. In qualità di periti, forniamo una visione oggettiva e realistica della situazione: «Ecco cosa ti aspetta nel prossimo futuro. Puoi acquistare l’imbarcazione, ma crea delle riserve finanziarie o cerca già da ora un costruttore navale disposto a occuparsi di questo e quello con te». Non vogliamo distruggere i sogni, ma introdurre un po’ di realismo e tenere d’occhio la redditività.
Quanto costa una perizia presso la vostra azienda?
Una perizia comprende sostanzialmente due fattori: l’onorario a ore per il lavoro a bordo, durante la prova in mare, i controlli e le misurazioni, oltre alle spese di viaggio. Ieri ero in Olanda, il giorno prima in Danimarca. Aereo o auto, eventualmente pernottamento, sono costi aggiuntivi. Ma anche sommando tutto, per un’imbarcazione da 100.000 euro mi trovo intorno al due per cento, ovvero circa 2.000 euro. E se si considera che altrimenti si rischierebbe di acquistare un’imbarcazione davvero malridotta o fatiscente, ne vale sempre la pena.
Offrite anche una consulenza preliminare?
Sì, non si tratta solo dell’appuntamento in loco. Analizziamo in anticipo ciò che il cliente sta cercando, per capire se l’imbarcazione scelta sia davvero adatta. Magari gli diciamo anche: «Pensaci bene: con un pescaggio di 2,20 metri nel Wattenmeer, sarai davvero soddisfatto di una chiglia fissa? Non sarebbe meglio cercare qualcosa con pescaggio variabile?»
Diamo un’occhiata all’annuncio, alla scheda dell’immobile e alle foto. Nel caso di immobili più lontani, possiamo anche effettuare visite a distanza tramite video, prima che qualcuno prenda l’aereo e rimanga deluso. Le schede, ovviamente, mostrano solo il lato positivo. Con la telecamera sul posto posso dire: «Apri quello sportello, solleva l’assito del pavimento, fammi un primo piano di quel punto lì nella vetroresina». Abbiamo molti clienti che spendono migliaia di euro in voli e pernottamenti per andare a vedere chissà quali barche, per poi tornare a casa con una serie di delusioni. Oggi tutto questo si può davvero evitare.
Quanto costa una visita virtuale di questo tipo?
Il costo si aggira intorno ai 300 euro; quindi è più conveniente di qualsiasi volo. In questo modo si ottiene una visione più approfondita e si può decidere: o ci avviciniamo a questa cosa, oppure lasciamo perdere.
Cosa nota un perito che spesso sfugge agli acquirenti?
Abbiamo il vantaggio di riuscire a riconoscere gli schemi ricorrenti. Conosciamo molti modelli, li abbiamo già esaminati più volte. Così sappiamo dove si trovano i punti deboli dell’imbarcazione, del motore, dell’attrezzatura. Possiamo classificarli: «È sempre così con quel tipo di battello a vapore», oppure «qui c’è qualcosa che non quadra». A volte può esserci anche un incidente precedente. Grazie alla nostra esperienza, siamo in grado di valutare la situazione. Un potenziale acquirente avrà visto forse due o tre barche in un anno, noi ne vediamo 50 o 100.
Può raccontarci qualcosa della sua quotidianità come perito?
Ce ne sono davvero tanti. A volte i venditori non si rendono conto dei difetti della propria barca. Anche in questo caso l’amore gioca un ruolo importante. Una randa ha 30 anni, ma si può ancora issare e navigare con quella. Il venditore la descrive come una “buona vela”. A ben vedere, però, in realtà non si riesce più a navigare correttamente di bolina.
Un aneddoto interessante riguarda un impianto a gas che non veniva controllato da 30 anni. Nessun tubo sostituito, nessun regolatore di pressione, proprio nulla. Quando ne ho parlato con il proprietario, mi ha risposto: «E allora? Non è mai successo niente». Trovo che sia un’affermazione piuttosto forte quando si parla di un impianto a gas.
Anche per quanto riguarda il motore ci sono casi classici. Il cambio del liquido di raffreddamento nei motori Volvo: non contiene solo antigelo, ma anche un additivo anticorrosione. Si constata che l’antigelo è ancora efficace fino a meno 30 gradi, ma l’agente anticorrosivo è esaurito da tempo. A quel punto gli scambiatori di calore si deteriorano, con conseguenze costose. Storie del genere le viviamo quasi ogni giorno.
È vero il mito secondo cui i vecchi yacht svedesi come gli Hallberg-Rassy o i Malö sono praticamente indistruttibili?
È proprio così – e questo si riflette nei prezzi delle barche usate. Le finiture in vetroresina sono di ottima qualità, gli interni sono fantastici. Su una Hallberg-Rassy di 40 anni fa, gli interni sembrano spesso appena usciti dal cantiere.
Ma queste barche non sono esenti da difetti. Le loro buone condizioni inducono molti proprietari a trascurare la manutenzione. Se c’è una perdita in un punto, l’acqua penetra nella cabina e viene semplicemente asciugata via per anni. A un certo punto, la paratia potrebbe marcire. E il ponte in teak è sempre un tema importante: un materiale soggetto a usura, anche se dura 30 o 40 anni. È difficile immaginare un Hallberg-Rassy senza ponte in teak. Per altre imbarcazioni direi: strappalo via e mettici del Kiwi-Grip. Ma su un Hallberg-Rassy sarebbe una terribile rottura di stile. Bisogna tenerne conto.
La domanda di periti è aumentata?
Sì. Ciò dipende anche dal cambiamento nella composizione della comunità velistica. Trent’anni fa i velisti avevano alle spalle un percorso classico: dalla deriva leggera alla deriva leggera da crociera, poi alla barca a chiglia. Hanno maturato esperienza nel corso di decenni, spesso all’interno di un circolo velico. Se a Wedel, sul pontile, chiedo a un velista ottantenne informazioni su una barca, lui è in grado di raccontarmi una storia.
Oggi molte persone provengono da un contesto completamente diverso. Forse non hanno mai avuto nulla a che fare con le barche, oppure hanno noleggiato imbarcazioni per qualche anno e ora desiderano averne una tutta loro. Non hanno quel legame consolidato nel tempo. Ed è proprio per questo che oggi ci si affida a competenze esterne.
I prezzi sono davvero così bassi?
No, non in modo così netto. Direi che la linea di demarcazione va tracciata all’incirca intorno all’anno di costruzione 2000. Tutto ciò che è precedente ha attualmente più difficoltà. Soprattutto negli anni ’80 e ’90 c’è un ulteriore aspetto da considerare: i marchi che oggi non sono più conosciuti.
Un principiante che vede una Hanseat a un prezzo compreso tra 20.000 e 25.000 euro non sa come valutarla. Non conosce affatto il marchio. Conosce Hanse, Bénéteau, Jeanneau, forse Hallberg-Rassy. Ma non ha mai visto né una Hanseat né una Bianca. La cosa gli sembra sospetta, un po’ come quando si acquista un’auto usata e il marchio non esiste più.
Non che siano barche di scarsa qualità. A ciò si aggiunge il fatto che queste imbarcazioni hanno una concezione diversa: le caratteristiche veliche sono prioritarie, il volume è ridotto, il comfort è limitato e montano vecchi motori diesel raffreddati a circuito unico. Per questo motivo queste imbarcazioni faticano a imporsi, sebbene possano essere barche di tutto rispetto.
È il coronavirus la causa dell'attuale situazione del mercato delle barche usate?
Il Covid è stato sicuramente un fattore determinante. C’è stata una domanda pazzesca. Ora sta arrivando il momento della presa di coscienza. Molti non hanno considerato che non si tratta solo del prezzo di acquisto. La gente voleva uscire, andare in mare, fare vacanze senza dover prendere l’aereo. Poi si sono resi conto che: Non è sempre così divertente, bisogna davvero darsi da fare. Il sole non splende sempre. Poi la vela si rompe, serve un nuovo telone di copertura, un rimessaggio invernale. E dove dovrei ormeggiare? Assicurazioni, cantieri navali, tutto è diventato più costoso. I costi conseguenti semplicemente non sono stati presi in considerazione.
Se oggi qualcuno venisse da me dicendomi: «Sto per comprare una barca da 100.000 euro», gli risponderei: «Ma non finisce qui. L’assicurazione, il posto barca, magari nuove apparecchiature di navigazione, nuovi rivestimenti. Tutto questo va aggiunto al prezzo».
Anche la demografia ha un ruolo in questo contesto?
È un fenomeno significativo. Molti proprietari molto anziani, durante la pandemia, hanno detto: «Ce la teniamo ancora, così possiamo navigare ancora un po’». Ora è davvero giunto il momento di venderla. Lo si nota dagli annunci: in alcuni casi sono le vedove o gli eredi a dover vendere l’imbarcazione. È una situazione che vediamo molto spesso in questo periodo. Chi è disposto ad accettare l’idea di acquistare un’imbarcazione più vecchia, che ha comunque il suo fascino, può davvero fare un affare.
Per concludere, ci può rivelare su quale barca naviga lei?
Io e la mia famiglia abbiamo una X-332, che abbiamo comprato durante la pandemia di Covid, ma non a causa del Covid. Volevamo un modello con una cabina di poppa chiusa, perché a mia figlia piace portare con sé le sue amiche e, essendo una ragazzina in età adolescenziale, è bello poter chiudere la porta. Conoscevo bene la serie X grazie alla mia attività professionale e ne abbiamo trovata subito una in Svezia.
Come perito, la sicurezza nelle decisioni è un vantaggio. Salgo su una barca, controllo i punti critici delle imbarcazioni usate, e lo faccio in un batter d’occhio. Ho preso il traghetto per Göteborg, ho ispezionato la barca e nel pomeriggio ho incontrato i venditori. Alle 16:00 l’affare era concluso. È stato quello che un mio amico definisce un «assalto in motoscafo». Da non imitare, ma nel nostro caso è andata bene
L'intervista è stata condotta da Timm Kruse.
Qui potete ascoltare il podcast sulla vela di YACHT con Uwe Gräfer
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Antonia von Lamezan
Volontärin