Un argomento molto discusso alla fiera di Düsseldorf è stato il rapido cambiamento del mercato del noleggio. Il mercato si sta spostando sempre di più verso il settore online e, nell'importante sondaggio tra i lettori di YACHT, le prenotazioni online sono risultate il modo principale per i clienti di trovare una barca. Questo vale probabilmente anche per la maggior parte delle agenzie "classiche", caratterizzate dalla presenza alle fiere, dai locali commerciali, dall'accessibilità ai clienti e dall'appartenenza ad associazioni di settore come la VDC (Associazione delle società tedesche di noleggio barche), che garantisce buoni standard.
Il rapporto precedentemente molto teso con le piattaforme puramente online è cambiato radicalmente da quando queste società hanno acquisito anche agenzie tradizionali come Master Yachting, Scansail o Argos. Non c'è dubbio che, oltre alle dubbie piattaforme di noleggio online, come Zizoo, contro le quali ci sono è in corso una procedura di insolvenza e la cui gestione è oggetto di indagine da parte della Procura, sono anche fornitori solidi.
Spostamento attraverso il dumping dei prezzi
È difficile trattare con coloro che cercano di guadagnare quote di mercato attraverso un dumping aggressivo dei prezzi con ogni mezzo necessario. Una start-up ci ha provato di recente: quando il suo software ha registrato che un altro agente aveva opzionato una barca nei programmi standard della flotta, la piattaforma della start-up ha immediatamente visualizzato un'offerta speciale sul suo sito web. Lo stesso tipo di barca, la stessa settimana, la stessa base di noleggio, ma a un prezzo inferiore del 10-20%. Anche se la barca non poteva più essere opzionata, in quanto già prenotata.
Il senso di tutto ciò: Non pochi clienti cercano i dati su Internet dopo aver ricevuto un preventivo da un'agenzia. Se trovano un'offerta più vantaggiosa, la cliccano. Ogni cliente ha il diritto di farlo. Tuttavia, se ora vogliono prendere lo yacht che desiderano dal fornitore più economico, questi non può prometterglielo perché è già stato opzionato da un altro fornitore. Il cliente deve aspettare che l'opzione con il fornitore più economico sia scaduta oppure ricevere un'offerta simile dal fornitore più economico. In entrambi i casi, il fornitore low-cost ha acquisito un nuovo cliente.
Dietro queste tattiche c'è una strategia a lungo termine. La piattaforma online più economica con l'offerta di dumping rinuncia all'intero margine di prenotazione, ossia subisce una perdita sulla prenotazione. Queste perdite vengono sopportate dagli investitori a rischio per anni. In definitiva, l'obiettivo è quello di costringere la concorrenza a uscire dal mercato e far diventare la piattaforma online il leader del mercato. È quindi lei a dettare i margini e ad aumentare i prezzi in modo da operare con profitto.
La leadership di mercato può essere costosa
Tuttavia, non è certo che questi metodi portino alla leadership di mercato. I tempi in cui le piattaforme online come Booking.com o Amazon erano in grado di conquistare la leadership del mercato essendo tecnicamente più avanti della concorrenza o semplicemente essendo uno dei primi grandi fornitori online sono finiti. Praticamente tutte le agenzie di charter utilizzano gli stessi sistemi di prenotazione e hanno un livello tecnico simile. Possono ottenere un vantaggio solo attraverso i prezzi e le relative perdite. Tuttavia, ciò richiede molta pazienza da parte degli investitori. I problemi finanziari della start-up Zizoo, lanciata sette anni fa con l'obiettivo di aprire il mercato, dimostrano che non sembra essere così facile.
I primi operatori di flotte si stanno ora opponendo vietando per contratto agli agenti di trasferire integralmente i loro margini.
