Intervista: 14.000 posti barca - D-Marin in rotta per l'espansione nel Mediterraneo

BOOTE EXCLUSIV: Lei sta sviluppando il suo nuovo porto turistico a Livorno con Azimut|Benetti. Che cosa significa?

Dean Smith: Il sito si trova a pochi passi dal cantiere navale e veniva utilizzato per le consegne, il deposito e le riparazioni. Circa 15 anni fa, hanno chiesto di costruire un porto turistico. Ma è difficile realizzare un progetto di questo tipo e allo stesso tempo gestire una grande azienda. Così hanno cercato un partner e abbiamo lavorato insieme alla progettazione. Hanno avuto una forte influenza sul funzionamento e sull'aspetto dell'intero progetto. Hanno portato le loro idee e i dati di mercato e noi abbiamo apportato la nostra esperienza, conoscenza e competenza. Ci sentiamo tutti i giorni, perché gestiamo Marina Varazze per loro. Chiediamo ciò che serve al cantiere e cerchiamo di integrarlo nell'infrastruttura.

Normalmente funziona in modo diverso.

Sì, si vola un po' alla cieca e si fanno delle ipotesi basate sul mercato e sulla nostra esperienza. A Livorno abbiamo una linea diretta per sapere cosa succede nel cantiere e possiamo incorporarlo. Cerchiamo di costruire un bel porto turistico in una bella zona che tenga conto delle esigenze del cantiere e dei suoi clienti. Ciò che impariamo qui, lo trasferiamo al resto del nostro gruppo.

E il progetto di Maiorca? In realtà non si tratta di un nuovo porto turistico.

Palma è stata una gara d'appalto. La città ha indetto una gara d'appalto per tutte le strutture portuali della baia e noi abbiamo presentato un'offerta e l'abbiamo vinta. Stiamo apportando le nostre innovazioni al sito in termini di consumo energetico, sistemi di ormeggio e altro. Si tratta di un sito piccolo, con 79 barche, ma dove i proprietari di yacht più grandi hanno voluto la nostra presenza. Vogliamo scegliere luoghi che siano apprezzati dagli armatori. Se riusciamo a farlo e a migliorare questo sito, sappiamo che i nostri clienti lo utilizzeranno. Quindi è una vittoria per tutti i soggetti coinvolti. I nostri clienti visitano il porto e apprezzano il fatto che li conosciamo e sappiamo di cosa hanno bisogno. Così noi miglioriamo il nostro servizio e loro hanno un'esperienza migliore. Inoltre, è Palma. È bellissima.

Anche lei inizia i progetti da zero?

Abbiamo tre fonti per la proprietà. Cerchiamo porti turistici da acquistare, ristrutturare o sviluppare. O si tratta di una proprietà esistente le cui caratteristiche corrispondono ai nostri obiettivi: posizione, dimensioni, servizi. La struttura è in funzione e deve essere integrata nel Gruppo D-Marin. Il secondo caso è quello della riqualificazione, in cui può esserci una gara d'appalto o la vendita di un porto le cui infrastrutture sono alla fine del loro ciclo di vita. I pontili sono usurati, così come i moli, la passeggiata, gli appartamenti e i negozi. Allora potremmo riqualificarlo. Anche Camille Rayon, un bellissimo porto che è al completo ma le cui infrastrutture sono vecchie di 30 anni, probabilmente sta andando in questa direzione. Stiamo investendo 50 milioni di euro per ammodernare il porto, paghiamo il canone di concessione al Comune e possiamo inserire la località nella nostra rete. E poi c'è il terzo tipo di sviluppo, come a Livorno, dove stiamo trasformando un vecchio porto commerciale e navale in un moderno porto turistico a cinque stelle.

A quali clienti vi rivolgete principalmente: agli ospiti degli yacht o ai capitani?

Nel 2021 abbiamo condotto uno studio con una società esterna e abbiamo intervistato i nostri clienti nei porti. All'epoca ne avevamo nove: tre in Grecia, tre in Turchia e tre in Croazia. Volevamo scoprire cosa piaceva e cosa non piaceva ai clienti del servizio. Volevamo scoprire se c'erano problemi e allineare le nostre soluzioni digitali di conseguenza. Ci sono voluti nove mesi, ma abbiamo segmentato chiaramente il nostro gruppo target. Abbiamo così avuto pescatori, diportisti e proprietari che trattano il loro yacht come una casa per le vacanze, oltre a superyacht e capitani. Una volta classificati i clienti in questo modo, abbiamo potuto pensare a come servirli.

Ci sono anche gli equipaggi.

Sì, gli equipaggi più numerosi hanno bisogno di un servizio speciale. Ecco perché le nostre strutture con ormeggi per grandi imbarcazioni dispongono anche di servizi per gli equipaggi. Porto Mirabello dispone di un centro fitness completamente attrezzato e di un'area per il tempo libero. Gli equipaggi hanno le loro aree barbecue separate dove possono sfogarsi per rimanere motivati e sentirsi bene. Questo aiuta sicuramente il capitano a tenere alto il morale della squadra e a motivare l'equipaggio a dare il meglio di sé.

Cosa succederà a D-Marin nel 2030?

Santo cielo, il 2030! Credo che si tratterà di una continuazione del percorso attuale, con una solida crescita del numero di proprietà. Ci siamo posti l'obiettivo di costruire una rete pan-mediterranea. Oggi siamo a 26 porti turistici e vorremmo arrivare a 32 o 33 entro il 2030. Vorrei che il nostro sistema fosse ancora più stabile e che potessimo offrire ancora più funzioni. Infatti, abbiamo appena introdotto "Latitude" e vi abbiamo raggruppato tutti i nostri vantaggi. E abbiamo "Happy Berth Days", un programma per l'utilizzo reciproco dei posti barca.

"Giorno dell'ormeggio", da b-e-r-t-h, che significa ormeggio.

Sì, un divertente gioco di parole. I "Giorni dell'ormeggio felice" comprendono sette notti in qualsiasi porto turistico di D-Marin. Questo è incluso nel contratto di ormeggio annuale, così come i sensori di sicurezza per le imbarcazioni. Abbiamo allarmi di sentina, rilevatori di calore, davvero tutto. Insieme ai Berth Days, i titolari di ormeggio annuale hanno anche i loro eventi e le loro colonnine digitali e connessioni di alimentazione. Tutto questo è stato messo insieme in modo indipendente e lo abbiamo racchiuso in un pacchetto con Latitude.

Come la carta Platinum di una compagnia aerea?

Si tratta di un livello base piuttosto che di un livello platino, un'iscrizione che dà dei vantaggi. Se qualcuno ha navigato da Gouvia a Zea in Grecia, tutto ciò che deve fare è mostrare la tessera all'arrivo e io so subito di chi si tratta, posso fare la prenotazione e occuparmi di tutto. Voglio che sia facilissimo per tutti. Cominciamo con il blu, che è per tutti. E poi c'è un'opzione per i clienti che vogliono passare all'argento o al platino e godere di maggiori vantaggi. Credo che nel 2030 avremo più porti turistici, un programma di affiliazione migliore e una migliore esperienza d'uso.

Vi occupate anche di superyacht?

Acquistando porti turistici in posizioni privilegiate, abbiamo acquisito molti posti barca di grandi dimensioni. È così che siamo diventati la più grande società di servizi per superyacht di tutto il Mediterraneo. Abbiamo 14.000 posti barca, di cui oltre 1.000 per yacht di grandi dimensioni. Per quanto riguarda la conoscenza e la comprensione dei superyacht, abbiamo affrontato una curva di apprendimento accelerata. I dati che raccogliamo qui sono incredibili. Entro il 2030 avremo sistemi digitali ancora più sofisticati. Trattandosi di software, è molto più facile da implementare di qualsiasi altra cosa. Non devo versare cemento o posare cavi.

E nel 2040?

Spero che saremo rappresentati in molti continenti e che la nostra piattaforma sarà così scalabile da poter raggiungere il Nord Europa. Forse anche in Asia. Siamo già presenti negli Emirati Arabi Uniti e continueremo a espandervi la nostra presenza. Non dirò ora dell'America, perché lì ci sono grandi operatori. Probabilmente non ci farebbero entrare.