I dati dipingono un quadro chiaro: «Il mercato per i venditori non è mai stato così stagnante come in questo momento», afferma Martin Dotti del portale online di barche usate Boat24. In alcuni mesi, le vendite sarebbero diminuite di oltre il 40% rispetto all’anno precedente. Allo stesso tempo, la durata media di un annuncio è aumentata da 34 a 52 giorni. E non è tutto. Secondo Dotti, ormai quasi un venditore su due è costretto a ridurre il prezzo di vendita inizialmente richiesto, in media di ben il 15%.
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«Al momento le barche non vanno proprio a ruba», conferma il rivenditore Rüdiger Sommerfeld di Yachthandel24 a Kappeln. La sua azienda vende yacht a vela usati dal 1995. Oggi, prima di concludere con successo un contratto, sono normali da 15 a 20 visite da parte di altrettanti potenziali acquirenti; in casi estremi si arriva persino a 80. «Una barca non è un bene di consumo, ma un puro hobby. La gente si prende il tempo necessario e confronta molte offerte», afferma Sommerfeld. E l’esperto di imbarcazioni da diporto Uwe Gräfer di Amburgo aggiunge: «Solo le imbarcazioni usate di ottima qualità non devono essere vendute al di sotto del loro valore, nemmeno in questi tempi».
Dal boom causato dal coronavirus alla fase di stallo
Le cause dell’attuale situazione nel mercato delle imbarcazioni usate sono molteplici. Durante la pandemia, il mercato delle imbarcazioni usate ha registrato un boom senza precedenti. Molti acquirenti inesperti si sono avvicinati a questo settore perché non era possibile effettuare viaggi a lunga distanza. «Spesso, però, hanno sottovalutato enormemente i costi di mantenimento e anche l’impegno che comporta possedere una barca propria», afferma Rüdiger Sommerfeld. A titolo esemplificativo, elenca l’ormeggio, la cura, l’assicurazione e la manutenzione. «Dopo uno o due anni, molti sono giunti alla disillusa conclusione: “Non me lo posso permettere”. Le loro imbarcazioni sono ora nuovamente in vendita». La conseguenza è un eccesso di offerta: i depositi degli agenti immobiliari e le banche dati delle piattaforme online dedicate alle imbarcazioni sono pieni come raramente prima d’ora.
Un altro fattore: il cambiamento demografico della comunità velistica. «L’intero ambiente è piuttosto anziano, quasi troppo», afferma Martin Dotti. Ogni settimana sente parlare di armatori che, per motivi di età o di salute, sono costretti a vendere. Per queste persone e i loro familiari, una barca diventa un peso e la pressione a venderla è forte.
I prezzi sono sotto pressione
Il margine di trattativa per gli acquirenti è quindi ampio. Il rivenditore Rüdiger Sommerfeld cita un esempio: un Hallberg-Rassy 47 del 1999 avrebbe dovuto costare originariamente 79.000 euro. «L’abbiamo venduto per 40.000 euro», afferma. Il motivo: un intervento di risanamento dell’attrezzatura da 20.000 euro, a carico dell’acquirente. «Un tempo le cose andavano diversamente. Durante la pandemia di Covid-19 è stato possibile vendere barche che in realtà non erano più vendibili», ricorda il rivenditore.
Oggi, invece, anche il più piccolo difetto viene addotto come argomento per ottenere una riduzione del prezzo. Gli acquirenti potenziali arrivano addirittura a detrarre semplicemente i futuri costi di riparazione dal prezzo richiesto oppure ad acquistare altrove. Molti venditori sottovalutano questo aspetto. Di conseguenza, le imbarcazioni rimangono inutilizzate per mesi. Non è raro che i costi di ormeggio accumulati annullino completamente la differenza rispetto a un prezzo di vendita che, nella migliore delle ipotesi, potrebbe essere ottenuto in un secondo momento.
Quando vale particolarmente la pena rivolgersi a un perito
Ciò che tutti e tre gli esperti osservano è che oggi, molto più spesso rispetto al passato, i potenziali acquirenti ricorrono a periti. «È così da tre o quattro anni. Prima non succedeva mai», afferma Sommerfeld. Gräfer conferma: «La richiesta di competenze specialistiche è aumentata notevolmente». Un vantaggio per gli acquirenti. Gräfer consiglia: «Non avviate le trattative sul prezzo prima che un perito abbia esaminato l’imbarcazione. Con una perizia in mano, i potenziali acquirenti hanno spesso argomenti più convincenti».
Inoltre, non costa un occhio della testa. Il team di Gräfer, ad esempio, offre controlli preliminari tramite video a 300 euro. Soprattutto se si intende acquistare un’imbarcazione all’estero, ad esempio nell’area del Mediterraneo, un controllo preliminare di questo tipo può rappresentare una valida alternativa al costoso viaggio di un perito. Una perizia completa costa in media meno del due per cento del prezzo di acquisto. «Rispetto a un acquisto sbagliato, è una cifra quasi irrisoria.»
Quali difetti possono rivelarsi davvero costosi
A cosa dovrebbero prestare particolare attenzione gli acquirenti? «I ponti a sandwich umidi con anima in balsa sono un motivo di esclusione assoluto», avverte il perito Gräfer. «Non si vede, ma se l’anima è marcia, il risanamento spesso comporta un danno totale». Per questo motivo è indispensabile effettuare una misurazione dell’umidità, non solo nello scafo, ma anche nei ponti.
Anche un interno trascurato è un segnale d’allarme: «Se sottocoperta c’è già un’aria di trascuratezza, sarebbe sorprendente che il motore fosse in condizioni perfette. Un salone ben curato, invece, è indice del fatto che qualcuno si è preso cura della barca in generale». A volte questa negligenza è addirittura sistematica, come sa per esperienza Rüdiger Sommerfeld. «Molti velisti pensano: “Tanto tra due anni smetterò, non ho bisogno di rimetterla a nuovo”», spiega il rivenditore. «Il risultato sono spesso imbarcazioni con un notevole arretrato di manutenzione.»
Altrettanto problematiche sono le imbarcazioni su cui sono stati effettuati interventi di ristrutturazione in modo non professionale. Ricorda in particolare un caso estremo: «Il proprietario ha svuotato la sua imbarcazione e l’ha sistemata alla bell’e meglio. Nel farlo, però, non ha utilizzato materiali tipici della costruzione navale. Di conseguenza, la qualità dei lavori è discutibile. Imbarcazioni di questo tipo sono praticamente invendibili. Alla fine, a volte al proprietario non resta altra scelta che far demolire l’imbarcazione.»
Il comfort prevale sulle prestazioni veliche
Martin Dotti rileva un ulteriore cambiamento nel mercato delle barche usate: «Per molti acquirenti il comfort è diventato più importante delle prestazioni veliche». Le caratteristiche più ricercate sulla sua piattaforma sono: elica di prua, riscaldamento e aria condizionata. Sommerfeld conferma che le aspettative dei clienti sono aumentate. «Oggi la domanda è: “Dov’è il bagno?”. In passato, invece, era già un punto di forza il solo fatto che ci fosse un WC incassato nell’armadio».
Allo stesso tempo, la clientela è cambiata. «Un tempo le persone crescevano nei circoli velici e venivano istruite per anni dai veterani», spiega Sommerfeld. «Oggi conseguono la patente nautica e poi acquistano subito una barca. Di conseguenza, alcuni acquirenti ne sanno ben poco».
Produzione su misura, produzione in grande serie e opportunità nel Mediterraneo
Per quanto riguarda la scelta del marchio, gli esperti sono sostanzialmente d’accordo. «I costruttori scandinavi offrono una buona qualità», afferma Gräfer. Cita Hallberg-Rassy, Najad e Malö. Anche Moody, un tempo inglese, e Victoire, dei Paesi Bassi, sono da consigliare. Considera invece più problematici i costruttori di grandi serie: «In questo caso si riscontra una forte variabilità nella qualità. I primi yacht di una serie presentano spesso dei punti deboli». Sommerfeld fa una distinzione: «Hallberg-Rassy, Najad, Swan: sono imbarcazioni di alta qualità realizzate in gran parte a mano. Le imbarcazioni di serie come Bavaria e Hanse si vendono bene perché offrono molto spazio e sono convenienti, ma a volte presentano difetti di qualità».
Le dotazioni più ricercate nel 2026
- elica di prua
- (Doppio) sistema di sterzo
- Pilota automatico
- Riscaldamento
- Radar e chartplotter
Fonte: Boat24
Le occasioni convenienti si trovano lontano dalle acque tedesche. «Al momento è estremamente difficile vendere barche in Turchia o in Grecia, sia qui che là», racconta Martin Dotti. Chi è in grado di organizzare autonomamente o a costi contenuti il trasferimento nella propria zona di navigazione, oppure desidera addirittura utilizzare l’imbarcazione direttamente sul posto, con un po’ di fortuna può fare un vero affare. I venditori nei paesi citati sarebbero estremamente disponibili alla trattativa. Per ridurre al minimo il rischio finanziario già prima del primo volo, in caso di viaggi a lunga distanza si consiglia di far eseguire il già citato controllo preliminare digitale da parte di un perito.
La strategia giusta per acquirenti e venditori
Il giudizio degli esperti è inequivocabile: il 2026 è un anno favorevole per gli acquirenti. La scelta è ampia. Le imbarcazioni più datate, risalenti agli anni ’80, sono spesso costruite meglio rispetto alla moderna produzione in serie, ma sono più adatte ad acquirenti esperti di lavori manuali o che dispongano di mezzi finanziari sufficienti per una revisione professionale. Chi ha pazienza, confronta le offerte, si avvale di periti e negozia con sicurezza, può risparmiare molto denaro. In ogni caso, oggi è possibile acquistare yacht di prima classe a condizioni che solo pochi anni fa sarebbero state impensabili.
I cinque consigli più importanti per gli acquirenti
- Scarico con gru: Prima dell’acquisto, è fondamentale tirare fuori dall’acqua una barca di seconda mano. Solo così è possibile individuare eventuali segni di osmosi o danni allo scafo e alla chiglia.
- Gli esperti chiedono: Se possibile, chiedete il parere di un costruttore di barche, di un armatore o anche di un tecnico motorista riguardo all’imbarcazione che intendete acquistare.
- Richiedere una perizia: Spesso i periti individuano piccoli danni che possono essere riparati in seguito senza troppa fatica. Con un elenco di tali difetti a disposizione, gli acquirenti hanno a disposizione argomenti più convincenti durante la trattativa sul prezzo.
- Cercare al di fuori del territorio di origine: Le imbarcazioni provenienti dalla Turchia, dalla Grecia o dall’Italia sono spesso più difficili da vendere nel nostro Paese e quindi più convenienti rispetto a modelli simili disponibili nella nostra regione. Chi è in grado di organizzare autonomamente il trasferimento o intende utilizzare l’imbarcazione sul posto può fare un vero affare.
- Verificare il contratto: In caso di investimenti ingenti, è opportuno che un avvocato specializzato in diritto nautico esamini il contratto di compravendita. È importante verificare la ricevuta dell’IVA, le clausole di recesso e l’esistenza di diritti di terzi. Il costo è solitamente inferiore a 1.000 euro.
Il mercato è particolarmente difficile per i venditori in questo momento, oppure molte barche vengono semplicemente ancora messe in vendita a prezzi troppo alti? Scrivetelo nei commenti.