Pantaenius-Anna Baum, co-amministratore delegato e responsabile marketing, parla degli scetticismi iniziali, degli anni di boom e di crisi, delle sfide vecchie e nuove e di come l'azienda si sta preparando per il futuro.
YACHT: Signora Baum, quando suo padre entrò in Pantaenius negli anni Settanta, quanti privati avevano già assicurato una barca a vela?
Anna Baum: Quando mio padre iniziò a lavorare presso Pantaenius nel 1963, non vi era assicurata nemmeno una barca a vela. All'epoca, Pantaenius era solo un broker assicurativo che forniva principalmente assicurazioni commerciali e industriali alla borsa di Amburgo. La prima barca a vela assicurata con Pantaenius fu la sua, un catboat di sei metri proveniente dall'Olanda, l'"Elbblume". La situazione cambiò rapidamente quando molti suoi amici del porto di Teufelsbrück persero la loro barca nell'incendio di un fienile nel 1969 e non ricevettero un risarcimento adeguato. All'epoca, era prassi comune assicurare la propria barca attraverso l'assicurazione del contenuto della casa, ad esempio. Mio padre sviluppò quindi le sue condizioni per lo scafo e la responsabilità civile degli yacht con due amici avvocati e le trasformò in un prodotto separato presso Pantaenius, che inizialmente continuò a essere sottoscritto tramite gli assicuratori della borsa di Amburgo. L'elemento centrale dell'epoca era la tariffa fissa, una rivoluzione nel settore delle assicurazioni per imbarcazioni.
Sapete quanti dipendenti vendevano assicurazioni per le barche e gestivano i sinistri in Pantaenius all'epoca? E quanti ce ne sono oggi?
All'inizio, insieme a mio padre, c'erano solo cinque dipendenti, due dei quali si occuparono del settore, in rapido sviluppo, delle assicurazioni per gli yacht. All'epoca, i sinistri erano ancora gestiti dall'agente di sottoscrizione che scriveva le polizze assicurative in borsa. Tuttavia, nel giro di pochi anni anche questo aspetto cambiò, poiché il numero di clienti crebbe così rapidamente che si rese necessaria una forma di elaborazione più efficace per rendere davvero giustizia ai singoli. Di conseguenza, mio padre si adoperò per ottenere poteri di sottoscrizione dagli assicuratori coinvolti e istituì un ufficio sinistri interno. Oggi Pantaenius Yacht Insurance conta circa 200 dipendenti in Europa, Nord America e Australia.
Di recente avete venduto la 100.000esima polizza assicurativa per imbarcazioni. Come pensa che si sia sviluppata l'attività negli ultimi 40-50 anni? È sempre stato così o in passato era più facile - o più difficile - stipulare una polizza per una barca di un diportista?
Non era necessariamente più facile allora, ma la situazione iniziale era completamente diversa. Cinquant'anni fa, mio padre dovette per prima cosa convincere gli assicuratori del suo prodotto, che avevano pochi o nessun contatto con gli sport acquatici. Dieci anni dopo, la sfida più grande era sviluppare un sistema efficiente per la gestione del portafoglio e l'elaborazione dei sinistri, dato che quasi 10.000 clienti avevano già assicurato le loro imbarcazioni con Pantaenius. Ciò è stato garantito da un software appositamente sviluppato, una novità per l'epoca e allo stesso tempo una parte importante della ricetta del successo. Il servizio clienti fu così migliorato in modo duraturo e, naturalmente, accelerato.
Negli anni '80, l'attività di Pantaenius divenne sempre più internazionale, in quanto i marinai di Danimarca, Svezia e Regno Unito contattarono gradualmente Pantaenius per stipulare la loro assicurazione. Il passaparola è stato un fattore di crescita molto importante in quel periodo. L'intero mercato si stava sviluppando in modo molto dinamico in quel periodo: più barche e anche più concorrenza. Negli anni Novanta fu fondata la filiale di Pantaenius MCS - Marine Claims Service. I successi della General Average Commission nel rintracciare le imbarcazioni rubate ci hanno portato molta attenzione e quindi un'ulteriore spinta di nuovi clienti. Oggi, la nostra crescente internazionalizzazione è una delle nostre sfide più grandi ed entusiasmanti. Ogni Paese ha le sue esigenze specifiche e anche i nostri clienti di Amburgo viaggiano sempre più spesso in acque internazionali. Il nostro obiettivo è offrire loro lo stesso servizio di un marinaio sul Mar Baltico. Per questo motivo abbiamo creato una rete di assistenza mondiale che stiamo costantemente ampliando.
Su cosa si basava il boom degli anni Ottanta e perché oggi è molto più difficile conquistare nuovi clienti?
In quel periodo, le barche divennero relativamente accessibili grazie ai progressi nel processo di produzione e nello sviluppo dei materiali. Questo ha fatto sì che molti velisti diventassero proprietari di una barca nuova, per lo più prodotta in serie. Oggi possiamo vedere gli effetti di questo "boom" sul mercato delle barche usate. Inoltre, i velisti che sono cresciuti in acqua stanno gradualmente abbandonando gli sport acquatici. La nuova generazione sta arrivando, ma non vuole essere sempre legata alla propria barca. Oggi ci sono semplicemente più opportunità per i giovani. Nonostante questo cambiamento visibile, stiamo ancora vivendo una crescita sana e continuiamo a osservare tendenze temporanee. Fino a poco tempo fa erano soprattutto le piccole imbarcazioni con rimorchio, ma negli ultimi tre anni, secondo la nostra esperienza, sono soprattutto le imbarcazioni più grandi e di alta qualità e i catamarani di oltre 40 piedi ad attirare nuovi proprietari. Il numero di catamarani a vela presenti nel nostro portafoglio è raddoppiato negli ultimi sei anni. Abbiamo anche osservato una forte crescita nel settore del charter.
Se dovesse descriverlo in poche parole, che aspetto aveva il tipico cliente di Pantaenius trenta o quarant'anni fa e come possiamo immaginarlo oggi?
Con oltre 100.000 armatori, la nostra gamma è naturalmente molto ampia. Trent'anni fa, i nostri velisti avevano in media dieci anni in meno. Oggi il cliente medio che assicuriamo ad Amburgo ha 51 anni, è di sesso maschile e naviga su una barca a chiglia di 36 piedi nel Mar Baltico, nell'Adriatico croato o a Maiorca. L'imbarcazione media dei nostri proprietari è cresciuta di circa tre o quattro piedi negli ultimi vent'anni. Il valore assicurativo medio di questo riferimento è aumentato di quasi il 25% in questo periodo. Ciò è dovuto alla tecnologia più moderna, agli accessori costosi e, naturalmente, all'andamento generale dei prezzi.
Non offrite più solo polizze per le imbarcazioni. Offrite piuttosto anche innumerevoli soluzioni assicurative per i velisti stessi, siano essi proprietari o noleggiatori: dalla responsabilità civile dello skipper a varie assicurazioni per viaggi e crociere, fino alla tutela legale per i proprietari di imbarcazioni. A cosa è dovuto questo fenomeno, a una mancanza di abilità da parte dei marinai, a un aumento generale della consapevolezza del rischio o del bisogno di sicurezza, o semplicemente a un marketing sempre più intelligente da parte dei fornitori di assicurazioni?
I proprietari di barche e gli appassionati di sport acquatici sono sempre più eterogenei. Ciò significa che la gamma dei loro redditi, della loro situazione familiare o professionale e dell'utilizzo di un'imbarcazione è molto più ampia oggi rispetto a 30 anni fa. Tuttavia, il nucleo della nostra attività rimane costituito dai prodotti per lo scafo e la responsabilità civile, nonché dalle assicurazioni per gli skipper e i noleggiatori, che consideriamo molto importanti.
L'abilità, la competenza marinaresca dei marinai è effettivamente diminuita negli ultimi decenni, come si sostiene sempre? E se sì, come si riflette nelle vostre cifre?
Le competenze non sono necessariamente diminuite, ma la comprensione tecnica a volte non ha tenuto il passo con lo sviluppo di nuove tecnologie a bordo. Oggi la qualità della formazione è generalmente di alto livello. Tuttavia, il tempo trascorso in acqua è complessivamente inferiore. Ad alcuni manca quindi la routine che la generazione di mio padre dava ancora per scontata. Cerchiamo di sensibilizzare i nostri clienti e di trasmettere loro un feedback diretto basato sulla nostra esperienza nella gestione dei sinistri. Questo ci ripaga. I sinistri cumulativi, ossia i grandi eventi che coinvolgono più imbarcazioni contemporaneamente, hanno un impatto davvero significativo sugli indici di sinistrosità.
Come è cambiata la natura del danno?
I singoli sinistri sono generalmente molto più costosi oggi rispetto a 20 anni fa, perché la tecnologia a bordo è più sofisticata e complessa. Anche le cause stesse dei danni stanno cambiando. Ad esempio, sono sempre più frequenti gli errori di navigazione dovuti all'uso scorretto dei sistemi elettronici di navigazione. Di solito la conseguenza sono gli incagli, che oggi rappresentano circa il dodici per cento dei danni e hanno sostituito la classica collisione con un altro yacht come causa principale.
Sebbene i danni da incendio si verifichino con una frequenza dieci volte inferiore, di solito sono così devastanti che il volume dei danni è sproporzionato. Berlino, Neustadt e Norderney sono alcuni degli esempi più noti di perdite per accumulo negli ultimi anni. La situazione è simile per quanto riguarda le rotture di alberi, che si verificano meno frequentemente delle collisioni o degli incagli, ma che con circa il dieci per cento rappresentano una percentuale altrettanto elevata del volume totale dei danni. Ciò è dovuto principalmente all'aumento dei prezzi dei materiali e della manodopera.
Tuttavia, sono aumentate anche le tempeste. Le tempeste autunnali Herwart e Xavier hanno causato da sole tutta una serie di perdite da accumulo nel 2017. Il fenomeno del cambiamento climatico forse non è ancora stato analizzato a fondo e le conseguenze possono essere avvertite più chiaramente in regioni più lontane che qui. Tuttavia, anche qui stiamo registrando dei cambiamenti. Il numero di fulmini, ad esempio, è raddoppiato negli ultimi dieci anni.
Pantaenius è attiva a livello internazionale. Ci sono differenze significative tra i velisti tedeschi e quelli di altri Paesi in termini di clienti da un lato e di reclami dall'altro? E se sì, come si manifestano?
Naturalmente esistono differenze regionali nella mentalità dei velisti e nel modo di praticare gli sport acquatici. Nel Regno Unito, la vela ha un sapore molto sportivo e tradizionale in molte località. Nel Mediterraneo ci sono innumerevoli barche, ma molti proprietari non si considerano principalmente dei velisti e non partecipano nemmeno a una regata: la barca fa parte del loro stile di vita. In alcune zone della Scandinavia, invece, le barche hanno ancora un uso molto pratico come mezzo di trasporto quotidiano. Ma naturalmente questi sono solo alcuni stereotipi.
Anche le cause dei danni variano da regione a regione, anche se solo in alcuni casi in modo significativo. I porti turistici stretti e talvolta sovraffollati del Mediterraneo causano molti danni da collisione, anche se per lo più di lieve entità. La Svezia e la Danimarca registrano un numero di incagli superiore alla media a causa delle zone rocciose, mentre il Nord America è particolarmente colpito da danni da fulmini dovuti alle condizioni meteorologiche. Nei Paesi Bassi, invece, per un certo periodo abbiamo registrato un aumento dei furti di imbarcazioni a motore più piccole.
La concorrenza nel settore delle assicurazioni per le imbarcazioni è notoriamente agguerrita, tanto che, a differenza di quanto accade per le assicurazioni auto, i premi assicurativi per i diportisti di molti fornitori non sono praticamente aumentati per anni. Quanto a lungo potrà continuare questa situazione, visto l'aumento dei tassi di sinistrosità? O per dirla in altro modo: i vostri clienti dovranno prepararsi a un aumento dei premi nel prossimo futuro?
Innanzitutto, la pressione concorrenziale nel settore delle assicurazioni per le imbarcazioni non è certo superiore a quella dell'industria nautica stessa. Il problema è piuttosto la comparabilità dei prodotti. Anche per la maggior parte dei non addetti ai lavori è abbastanza ovvio distinguere un'imbarcazione di alta qualità da una di qualità inferiore. Nel caso delle assicurazioni, purtroppo le differenze principali non sono sempre evidenti a prima vista. L'idea che tutte le polizze assicurative siano uguali circola ancora e distorce di conseguenza la concorrenza.
Come alcuni dei nostri concorrenti, anche noi abbiamo adeguato le nostre tariffe qualche anno fa. Dopo circa dodici anni di tariffe invariate, si è trattato di un passo importante e necessario per garantire la qualità del nostro lavoro e, in ultima analisi, la soddisfazione a lungo termine dei nostri clienti, a fronte di un forte aumento dei costi dei sinistri. Ci siamo riusciti molto bene. Altri fornitori non sono riusciti a compiere questo passo e hanno dovuto abbandonare il settore. Nel complesso, il settore sta registrando un numero di uscite dal mercato nettamente superiore a quello dei nuovi ingressi, sia per quanto riguarda gli assicuratori coinvolti che le stesse società di brokeraggio. Solo di recente, due dei principali generalisti si sono ritirati dal settore delle assicurazioni per yacht.
Negli ultimi anni, i grandi sinistri come gli uragani nei Caraibi o le forti tempeste autunnali in questo Paese, così come i vari incendi di grandi dimensioni nelle strutture di rimessaggio invernale, hanno sicuramente avuto un impatto negativo sul bilancio di Pantaenius. Oltre a possibili aumenti dei premi, questo avrà prima o poi delle conseguenze: i velisti che vogliono lasciare la propria barca nei Caraibi durante la stagione degli uragani, ad esempio, o in questo Paese durante l'inverno in acqua o in rimessaggio all'aperto sulla terraferma, dovranno aspettarsi condizioni più severe o addirittura esclusioni da parte degli assicuratori?
La valutazione di rischi specifici come le tempeste tropicali e gli uragani non è di esclusiva competenza degli assicuratori sul mercato tedesco, ma è strettamente legata agli sviluppi del mercato assicurativo globale, dove questi rischi sono collocati. In questo caso, le viti sono state notevolmente strette. Il più grande riassicuratore del mondo, Münchner RE, ha recentemente parlato di una "nuova normalità" in relazione alla crescente frequenza e intensità delle tempeste in tutto il mondo. Si prevedono quindi eventi meteorologici simili anche in futuro.
Abbiamo sviluppato la nostra clausola uragani dopo i danni devastanti causati dall'uragano Ivan nel 2004 e ora, dopo che gli uragani Irma e Maria hanno nuovamente alzato l'asticella dei danni da uragano, abbiamo dovuto adattarla di conseguenza. In concreto, ciò significa norme più specifiche per il rimessaggio degli yacht assicurati.
Anche se siamo lieti di essere uno dei pochi fornitori che può continuare a offrire la copertura per la stagione degli uragani, ciò riguarda in ultima analisi solo una percentuale a una cifra dei nostri clienti. Non ci sono nuovi requisiti o esclusioni per i proprietari che trascorrono l'inverno in rimessaggio all'aperto o in acqua in questo Paese. Tuttavia, in vista delle sempre più intense tempeste autunnali e invernali, vorremmo che i nostri clienti che trascorrono l'inverno in acqua prestassero particolare attenzione.
Quanto è importante il contatto personale con il cliente nell'era digitale, in cui molte polizze assicurative possono essere stipulate online? E i marinai hanno un comportamento diverso rispetto a chi cerca "solo" una polizza economica per la casa o per l'auto, ad esempio?
Anche se la vela in sé è un'attività quotidiana per alcuni appassionati di sport acquatici di razza, le barche a vela stesse non sono quasi mai percepite come oggetti quotidiani. Che si tratti di ore o di euro investiti, per quasi tutti i nostri clienti la barca è una questione che sta a cuore. In media, la nostra sede centrale di Amburgo riceve ancora ben 60 chiamate al giorno dai clienti. In alta stagione il record è di 250, quindi la consulenza personalizzata è ancora una parte essenziale della nostra filosofia aziendale. Molti dei nostri clienti cercano anche un contatto personale, fanno domande e ci danno un feedback sul servizio o sui prodotti in occasione di fiere degli sport acquatici o di eventi velici.
Guardiamo avanti: la vostra homepage, ridisegnata e modernizzata, sarà presto online. Quanto è importante oggi per i fornitori di assicurazioni nautiche non solo avere una qualche presenza sul web, ma anche essere praticamente sempre attivi sui social network? E questo vi porta davvero nuovi clienti?
Consideriamo l'espansione della nostra presenza online come un servizio aggiuntivo, non come una sostituzione dei nostri consulenti telefonici. Utilizziamo principalmente piattaforme come Facebook per offrire agli interessati una panoramica sugli argomenti di attualità del mondo Pantaenius. Possiamo solo immaginare se questo ci porterà nuovi clienti. Tuttavia, stiamo notando delle differenze regionali. In altri Paesi, come la Danimarca, il comportamento degli appassionati di sport acquatici nei confronti dei social media è più marcato che in Germania.
L'industria della vela è soggetta a continui cambiamenti. Sia che si tratti del fatto che i giovani non vogliono più essere legati a un solo hobby, la vela, sia che la vela stessa sta diventando sempre più radicale e veloce, parola chiave tecnologia foiling. Come state reagendo a tutto questo e quali sono, secondo voi, le prossime grandi pietre miliari nel settore delle assicurazioni per le imbarcazioni?
Pantaenius è giustamente considerata un pioniere del mercato e stiamo lavorando alacremente per continuare a guadagnarci questo titolo anche in futuro. Anche gli yacht da regata radicali sono coperti all'interno del Gruppo Pantaenius, ma attraverso la nostra società sorella Pantaenius Unternehmensversicherungen. Questo accordo garantisce che non ci siano interazioni sfavorevoli tra yacht da crociera ed equipaggi professionali. Non abbiamo mai chiuso gli occhi e abbiamo accompagnato le innovazioni tecnologiche con grande interesse e passione. Tuttavia, l'assicurazione di uno yacht da regata puro, come un Open 60 con foil, è difficilmente paragonabile a quella di uno scafo di uno yacht classico e prevede molte esclusioni.
Il boat sharing e i modelli di armatori alternativi saranno certamente un tema importante nei prossimi anni. Inoltre, la crescente digitalizzazione offre naturalmente tutta una serie di opportunità per rendere disponibili i prodotti assicurativi in tempi brevi e per adattarli alle esigenze individuali. Nei prossimi mesi lanceremo sul mercato una serie di innovazioni. Restate sintonizzati.
E - alla fine ci si deve chiedere - chi causa effettivamente più danni in termini relativi, i marinai o i diportisti a motore?
In poche parole: i marinai sono avanti quando si tratta di danni al sartiame e all'albero. No, davvero. Anche se esistono vari luoghi comuni sui diversi tipi di appassionati di sport acquatici, possiamo confutare statisticamente i pregiudizi comuni. Entrambe le parti si bilanciano quasi sempre. Per la maggior parte dei nostri clienti, sia a motore che a vela, una buona condotta marinaresca è un fatto scontato. E siamo preparati per chiunque abbia sfortuna. Che sia quel che sia!
Pantaenius - La società Nel 1899, Johann C. Pantaenius fa iscrivere la società da lui fondata nel registro delle imprese di Amburgo. Nei decenni successivi, "il nome diventa sinonimo di assicurazione per scafi e trasporti marittimi", come si legge nella cronaca dell'azienda. Harald Baum entra in azienda nel 1963 e assume la direzione di Pantaenius sette anni dopo. Baum continua a gestire l'attività di assicurazione industriale. Allo stesso tempo, però, sviluppa un'assicurazione per yacht personalizzata per i velisti. Con grande successo, Pantaenius è oggi il principale broker di polizze di responsabilità civile e scafo per imbarcazioni in Germania. L'azienda è ora gestita dalla nuova generazione, Anna, Daniel e Martin Baum.
