L'un des sujets les plus discutés lors du salon boot à Düsseldorf était le changement rapide du marché de la location. Celui-ci se déplace de plus en plus vers le secteur en ligne, même lors de la grande enquête menée par YACHT auprès de ses lecteurs, les réservations en ligne étaient cette fois-ci le moyen numéro 1 pour le client de trouver un bateau. Cela vaut également pour la plupart des agences "classiques", qui se caractérisent par leur présence sur les salons, leurs locaux commerciaux, leur accessibilité pour les clients et leur adhésion à des associations professionnelles telles que la VDC (Vereinigung Deutscher Yacht-Charterunternehmen), qui garantit de bonnes normes.
La relation autrefois très tendue avec les plateformes purement en ligne a fondamentalement changé depuis que de telles entreprises ont également racheté des agences classiques comme Master Yachting, Scansail ou Argos. Il ne fait aucun doute qu'à côté de plateformes de location en ligne douteuses, comme récemment Zizoo, il y a des entreprises de location de bateaux en Allemagne qui ne sont pas encore en règle. une procédure d'insolvabilité est en cours et dont la direction fait l'objet d'une enquête du ministère public, sont également des fournisseurs solides.
Éviction par le dumping des prix
Il est difficile de traiter avec ceux qui essaient par tous les moyens de gagner des parts de marché en pratiquant un dumping agressif sur les prix. Dernièrement, une start-up a essayé de le faire de la manière suivante : si son logiciel enregistrait qu'un autre agent avait pris une option sur un bateau dans les programmes de flotte courants, la plateforme de la start-up affichait immédiatement une offre spéciale sur son site. Le même type de bateau, la même semaine, la même base de location - mais 10 à 20 % moins cher. Bien que le bateau n'ait pas pu être mis en option, puisqu'il était déjà réservé.
Le but de tout cela : Après avoir reçu une offre d'une agence, les clients sont probablement nombreux à googler les données sur Internet. S'ils trouvent une offre plus avantageuse, ils cliquent dessus. C'est le droit de chaque client. Mais s'ils veulent prendre le yacht souhaité chez le fournisseur moins cher, celui-ci ne peut pas leur dire oui, car il a déjà été choisi par d'autres fournisseurs. Soit le client attend l'expiration de l'option chez ce dernier, soit il reçoit une offre similaire de la part du fournisseur moins cher. Dans tous les cas, le fournisseur à bas prix a ainsi gagné un nouveau client.
Derrière de telles tactiques se cache une stratégie à long terme. Certes, la plateforme en ligne moins chère qui propose une offre de dumping cède entièrement sa marge de réservation, elle fait donc des pertes avec la réservation. Ces pertes sont supportées pendant des années par les investisseurs à risque. En fin de compte, la concurrence doit être évincée du marché et la plate-forme en ligne doit devenir leader du marché. Ensuite, elle impose ses marges et augmente ses prix de manière à être rentable.
Être leader sur le marché peut coûter cher
Il est toutefois douteux que ces méthodes permettent de devenir leader sur le marché. L'époque où des plateformes en ligne comme Booking.com ou Amazon pouvaient devenir leaders du marché en ayant une longueur d'avance sur leurs concurrents sur le plan technique ou en étant simplement l'un des premiers grands fournisseurs en ligne est révolue. Presque toutes les agences de charter utilisent les mêmes systèmes de réservation et sont techniquement au même niveau. Elles ne peuvent se créer des avantages qu'en jouant sur les prix et les pertes qui en découlent. Mais pour cela, il faut que les investisseurs fassent preuve de persévérance. Les problèmes financiers de la start-up Zizoo, qui s'était lancée il y a sept ans dans une course au marché, prouvent justement que cela ne semble pas si simple.
Aujourd'hui, les premiers exploitants de flottes se défendent en interdisant contractuellement aux agents de répercuter l'intégralité de leurs marges.
