Entretien avec la société: 14.000 places d'amarrage - D-Marin en pleine expansion en Méditerranée

BOOTE EXCLUSIV : Vous développez votre nouvelle marina à Livourne avec Azimut|Benetti. Qu'est-ce que cela signifie ?

Dean Smith : Le site se trouve à un jet de pierre du chantier naval, ils ont utilisé le terrain pour les livraisons, le stockage et les réparations. Il y a une quinzaine d'années, ils ont fait une demande pour construire un port de plaisance. Mais il est difficile de mener à bien un tel projet tout en gérant une énorme entreprise. Ils ont donc cherché un partenaire, et nous avons donc travaillé ensemble sur la conception. Ils ont eu une forte influence sur la manière dont l'ensemble devait fonctionner et se présenter. Ils ont apporté leurs idées et leurs données de marché et nous, notre expérience, nos connaissances et notre savoir-faire. Nous parlons tous les jours, car nous gérons la marina de Varazze pour eux. Nous leur demandons ce dont le chantier naval a besoin et nous essayons de l'intégrer dans l'infrastructure.

Normalement, cela fonctionne différemment.

Oui, on agirait un peu à l'aveugle et on ferait quelques hypothèses sur la base du marché et de notre expérience. À Livourne, nous avons un lien direct pour savoir ce qui se passe dans le chantier naval et nous pouvons en tenir compte. Nous essayons de construire une belle marina dans une région magnifique, en tenant compte à la fois des besoins du chantier naval et de ceux de ses clients. Ce que nous apprenons ici, nous l'appliquons au reste de notre groupe.

Qu'en est-il du projet à Majorque ? En fait, il ne s'agit pas d'une nouvelle marina.

Palma a fait l'objet d'un appel d'offres. La ville lance un appel d'offres pour toutes les installations de la marina dans la baie, et nous avons soumis une offre que nous avons remportée. Nous apportons nos innovations au site, en termes de consommation d'énergie, de systèmes d'amarrage et plus encore. C'est un petit site avec 79 bateaux, mais un site où les propriétaires de grands yachts ont souhaité que nous soyons présents. Nous voulons en effet choisir des sites qui sont appréciés par les propriétaires. Si nous y parvenons et que nous améliorons ce lieu, nous savons que nos clients l'utiliseront. Tout le monde y trouve donc son compte. Nos clients visitent la marina et apprécient le fait que nous les connaissions et sachions ce dont ils ont besoin. Nous améliorons ainsi notre service et ils bénéficient d'une expérience plus agréable. En plus de cela, c'est Palma. C'est magnifique.

Vous lancez aussi des projets à partir de zéro ?

Nous avons trois sources de biens immobiliers. Nous recherchons des ports de plaisance à acheter, à rénover ou à développer. Soit il s'agit d'un bien immobilier existant dont les caractéristiques correspondent à nos objectifs : Emplacement, taille, services. Le site est en activité et doit être intégré au groupe D-Marin. Le deuxième cas est celui de la réhabilitation, pour laquelle il y a peut-être un appel d'offres ou même la vente d'un port dont l'infrastructure est à bout de souffle. Là, les pontons sont usés, les pontons, la promenade, les logements et les magasins aussi. On pourrait alors réhabiliter. C'est sans doute dans cette direction que va Camille Rayon, un beau port, complètement rempli, mais dont l'infrastructure a 30 ans. Nous investissons 50 millions d'euros pour moderniser la marina, payons la redevance de concession à la municipalité et pouvons intégrer le site dans notre réseau. Et puis il y a le troisième type de développement, comme à Livourne, où nous transformons un ancien port commercial et naval en une marina cinq étoiles moderne.

À quels clients vous adressez-vous en priorité : aux passagers des yachts ou aux capitaines ?

En 2021, nous avons mené une étude avec une entreprise externe et interrogé nos clients dans les ports. Nous en avions alors neuf : trois en Grèce, trois en Turquie et trois en Croatie. Nous voulions savoir ce que les clients aimaient et n'aimaient pas dans le service. Nous voulions savoir s'il y avait des problèmes et adapter nos solutions numériques en conséquence. Cela nous a pris neuf mois, mais a permis de segmenter clairement notre groupe cible. Nous avions donc des pêcheurs, des plaisanciers et des propriétaires qui traitent leur yacht comme une maison de vacances, ainsi que des superyachts et des capitaines. Une fois que nous avions divisé les clients de cette manière, nous pouvions réfléchir à la manière de les servir.

Il y a aussi les équipes.

Oui, les grands équipages ont besoin d'un service spécial. C'est pourquoi nos installations avec des postes d'amarrage pour les grands bateaux disposent également d'équipements pour les équipages. À Porto Mirabello, il y a une salle de sport entièrement équipée et une zone de loisirs. Les équipages ont leurs propres barbecues séparés, où ils peuvent se défouler pour rester motivés et se sentir à l'aise. Cela aide certainement le capitaine à maintenir le moral de l'équipe et à motiver l'équipage à donner le meilleur de lui-même.

Que se passera-t-il chez D-Marin en 2030 ?

Oh, mon Dieu, 2030 ! Je pense qu'il s'agit d'une poursuite de la trajectoire actuelle, avec une croissance solide du nombre de propriétés. Notre objectif est de créer un réseau panméditerranéen. Nous sommes actuellement à 26 marinas et nous aimerions être à 32 ou 33 d'ici 2030. J'aimerais que notre système soit encore plus stable et que nous puissions offrir encore plus de fonctionnalités. En fait, nous venons de lancer "Latitude", qui regroupe tous nos avantages. Et nous avons les "Happy Berth Days", un programme d'utilisation mutuelle des postes d'amarrage.

"Berth Day", de b-e-r-t-h, c'est-à-dire couchette.

Oui, c'est un jeu de mots amusant. "Happy Berth Days" comprend sept nuits dans n'importe quel port de plaisance D-Marin. C'est inclus dans le contrat d'amarrage annuel, tout comme les capteurs de sécurité pour les bateaux. Nous avons des alarmes de cale, des détecteurs de chaleur, vraiment tout. Avec les Berth Days, les détenteurs d'un emplacement à l'année ont également leurs propres événements, ainsi que des bornes numériques et des connexions d'alimentation. Tout cela a été rassemblé indépendamment, et nous l'avons mis dans un seul paquet avec "Latitude".

Comme la carte Platinum d'une compagnie aérienne ?

C'est plus un niveau de base que le niveau platine, une adhésion qui donne des avantages. Si quelqu'un a navigué de Gouvia à Zea en Grèce, il n'a qu'à présenter sa carte à l'arrivée et je sais immédiatement de qui il s'agit, je peux faire la réservation et tout régler. Je veux que ce soit super simple pour tout le monde. On commence par le bleu, c'est pour tout le monde. Et ensuite, il y a une option pour les clients qui veulent passer à l'argent ou au platine et bénéficier ainsi de plus d'avantages. Je pense qu'en 2030, nous aurons plus de marinas, un meilleur programme d'adhésion et une meilleure expérience utilisateur.

Est-ce que vous vous concentrez aussi sur les superyachts ?

En achetant des marinas dans des endroits de premier choix, nous avons acquis de nombreux très grands mouillages. C'est ainsi que nous sommes devenus par hasard la plus grande entreprise de services pour superyachts de toute la Méditerranée. Nous avons 14 000 postes d'amarrage, dont plus de 1 000 pour les grands yachts. En ce qui concerne la connaissance et la compréhension des superyachts, nous avons suivi une courbe d'apprentissage accélérée. Les données que nous collectons ici sont incroyables. D'ici 2030, nous aurons des systèmes numériques encore plus sophistiqués. Comme il s'agit de logiciels, ils sont beaucoup plus faciles à mettre en œuvre que n'importe quoi d'autre. Je n'ai pas besoin de couler du béton ou de poser des câbles.

Et en 2040 ?

Je souhaite que nous soyons alors présents sur de nombreux continents et que notre plate-forme soit suffisamment évolutive pour que nous puissions aller en Europe du Nord. Peut-être aussi en Asie. Nous sommes déjà présents aux Émirats arabes unis et nous allons continuer à y développer notre présence. Je ne vais pas dire l'Amérique maintenant, car il y a des acteurs énormes là-bas. Ils ne nous laisseraient probablement pas entrer.