Bootsversicherung

Policen-Anbieter auf Expansionskurs

Die einen kaufen Kundenstämme auf, andere zieht es ins Ausland, Dritte firmieren um. Gemeinsames Ziel: Wachstum. Aktuelles aus der Branche

Pascal Schürmann am 29.03.2013

Segelyacht mit Kurs auf ferne Küsten – Symbolbild für die Suche der hiesigen Bootsversicherungsanbieter nach neuen Märkten

Des einen Leid, des anderen Freud. Das trifft mitunter auch auf die Branche der Wassersport-Versicherer zu. Weil sich das Geschäft mit den Bootspolicen für den alteingesessenen Hamburger Versicherungsmakler Burmester, Duncker & Joly nicht mehr so recht lohnte, sprang ein befreundetes Unternehmen gern ein: Seit Anfang des Jahres übernimmt die Firmenich GmbH & Co. KG, Tochterunternehmen der Gossler, Gobert & Wolters Versicherungsmakler Gruppe, monatsweise den kompletten Wassersportbestand.

Tom Gibson Firmenich

Tom Gibson von Firmenich Yachtversicherung

"Allen Kunden garantieren wir die Fortsetzung ihrer Versicherung über die nächste Fälligkeit hinaus zu gleichbleibenden Prämien, punktuelle Verbesserungen im Versicherungsschutz inklusive", so Thomas Gibson, Prokurist bei Firmenich Yachtversicherungen. Über den Kaufpreis schweigt man sich aus. Gleiches gilt für die Zahl der auf diese Weise neu gewonnenen Firmenich-Kunden. Die aber dürfte nicht unbeträchtlich sein – und für Firmenich eine willkommene Gelegenheit, das Geschäft auszubauen.

Genau das fällt allen Akteuren auf dem Bootsversicherungsmarkt nämlich aus eigener Kraft zunehmend schwerer. Echte Neukunden sind rar, entsprechend hart der Kampf um Marktanteile.

Noch profitieren die Kunden davon, sprich die Yachteigner: Die Prämien stagnieren seit Jahren auf niedrigem Niveau. Erhöhungen, wie sie etwa in der Kfz-Versicherungsbranche jedes Jahr schon zur Gewohnheit geworden sind, wagt im Wassersportbereich kein Anbieter anzukündigen. Zu groß ist die Angst, dass die Kunden sofort in Scharen zum billigeren Konkurrenten wechseln.

Ganz im Gegenteil versucht man vielmehr seit Jahren, die eigenen Policen immer noch ein bisschen mehr aufzuwerten. Etwa mit einer Gratis-Skipperhaftpflicht oder in Form immer höherer und teils auch überzogener Haftpflicht-Deckungssummen. Da ist teils mehr Schein als Sein dahinter; Kunden sind gut beraten, die wirklich wichtigen Klauseln in den Vertragswerken darüber nicht aus dem Blick zu verlieren.

Dass dieser ruinöse Wettbewerb, dem Makler, Vermittler und nicht zuletzt auch die Versicherer als eigentliche Risikoträger ausgesetzt sind, nicht mehr lange gutgehen kann, ist allen Beteiligten klar. Im Zweifel genügt schon der nächste richtige Großschaden hierzulande – zum Beispiel ein schwerer Winterlagerbrand oder ein verheerender Sturm während der Saison –, und die Versicherungen werden an der Preisschraube drehen. Wer dann als Makler gezwungen ist, sich als Erster zu rühren, so heißt es hinter vorgehaltener Hand, ist schnell weg vom Fenster.

Probates Mittel dagegen ist Expansion. Wenn es sein muss, eben auch außerhalb des angestammten heimischen Umfelds. So teilte zuletzt Branchenprimus Pantaenius im Herbst mit, dass man fortan sein Geschäfts-Glück auch in den Niederlanden suchen wolle, ebenso wie am entgegengesetzten Ende der Welt, in Australien. In Skandinavien, am Mittelmeer, in England und den USA sind die Hamburger schon vertreten, die nach eigenem Bekunden über 70.000 Segel- und Motorboote im Bestand haben.

Harald Baum

Harald Baum, Gründer von Pantaenius Yachtversicherung

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Martin Baum, Geschäftsführer Pantaenius Yachtversicherung

Dennoch ist der Schritt von Pantaenius über die Grenze nach Holland bemerkenswert. Denn auch der dortige Bootsversicherungsmarkt ist hart umkämpft. Vor allem aber bieten die niederländischen Anbieter Konditionen an, mit denen hiesige Versicherer in Bezug auf den Preis schwer mithalten können. Entsprechend viele deutsche Eigner sind mit ihren Booten im Nachbarland versichert. Dabei wird allerdings oft übersehen, dass die Haftpflicht- und Kaskobedingungen der Holländer umgekehrt oft weit hinter denen der deutschen Anbieter zurückbleiben.

Ellen Hooning, die das Geschäft für Pantaenius jenseits der Grenze vorantreiben soll, ist sich sicher: "Diese Vorteile müssen kommuniziert werden. Dann hat Pantaenius gute Chancen, die niederländischen Eigner zu überzeugen und sich als Premium-Anbieter zu etablieren." Man vertraut also offenbar auf seinen guten Namen und hofft, Kunde zu finden, die nicht allein aufs Geld schauen.

Sandra Ahrabian Bavaria Yachtversicherung

Sandra Ahrabian, Vorstand Bavaria Yachtversicherung

Und auch im Süden der Republik tut sich was. Die Bavaria Yachtversicherung mit Sitz in Grünwald hat sich im vergangenen Jahr eine neue Unternehmensform gegeben: Aus der GmbH wurde eine Aktiengesellschaft. Die neue Firmenbezeichnung lautet nun also Bavaria AG Spezialmakler für Yacht- und Luftfahrzeugversicherungen. Vorstände sind Sandra Ahrabian, Tochter des Unternehmensgründers Dieter Krautgartner, und der langjährige Firmenangehörige Markus Wolf.

Aktuell habe man 30.000 Verträge im Bestand, so Sandra Ahrabian. Wie viele davon auf Boote und wie viele auf Flugzeuge entfallen, wurde nicht bekannt gegeben. Im Zuge der Umwandlung wurde das Stammkapital auf 300.000 Euro erhöht. Dies solle zum Ausdruck bringen, dass man sich seiner Verantwortung den Versicherten gegenüber äußerst bewusst sei und man sich nicht hinter den Versicherungspartnern oder Rückversicherern verstecken wolle, hieß es. Die Rechtsform der AG habe man unter anderem aber auch gewählt, so Sandra Ahrabians Ehemann Dr. Darius Ahrabian, der den Aufsichtsratsvorsitz inne hat, um nach außen klar zu signalisieren, dass man das Geschäft sehr ernst nehme und wachsen wolle.

Welche der beschriebenen Strategien am Ende erfolgreich ist, muss sich erst noch zeigen. Eines aber lässt sich schon jetzt ablesen: Die Bootsversicherungs-Anbieter sind nicht mehr wie in zurückliegenden Jahren mit einer komfortablen Backstagsbrise unterwegs. Sie müssen nun beweisen, wie gut sie ihr Geschäft auch bei Gegenwind beherrschen.

Pascal Schürmann am 29.03.2013

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